我们的老外贸都知道了，在展览会上我们能碰到各种各样的买家。在第一次见面的时候，你假如发挥的好一点，能增加你获得定单的概率。毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会，一定要达到收获最大化。根据自己的经验和荷兰公司提供的信息，总结出了以下10点。希望对大家有用。

1, 欧洲人，美国人是非常喜欢那种interactive 的人的，你不需要太拘谨，不需要什么都yes。

2, 在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，象北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的。荷兰和德国人的姓有很多是2个单词的，一定不能只读最后一个单词。i.e. Caroline van Bommel, 这个女的你可以称呼为：Ms. van Bommel。气氛足够好的情况下，你可以直接称呼对方的单名。

3, 母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点，这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了

4, 客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容

5, 老外只要做下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。

6, 假如你有幸碰到头衔是Director，Vice President等职务的买家，要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂。

这些职位的人很多学历很高，有些人有MBA background. 所以，有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是： value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以这样说：

We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.

just let me know how I can create value.

7, 客户有权利问你很多问题，其实你也是有权利问客户的：下列问题你可是试着问问看，对你了解客户好处多多：

How can you evaluate your suppliers? 很多客户不愿意直接回答你，因为确实太难了，你可以补充一句, just generally speaking, not the detailed principles.

What's your purchasing plan for next season?

假如是零售商：How many stores does your company have?

假如是中间商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。）

8, 在展览会最后一两天的时候，你可以问： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。

9, 跟客户介绍的时候，不要总是说, Our quality is very good. 展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话，怎么样才叫好呢？ 大公司的买家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。否则要误解的。

10,其实，大公司的买手最关心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品，买手从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。

总之，你是在和客户沟通，而不是被审问。一定要interactive。

       男人与女人的爱情是有区别的：男人爱上一个女人可以在一秒间发生，那是一见钟情；但是女人却不可以，女人必须在与男人的相互了解中慢慢地建立感情。当男人爱上女人时，女人也许才刚刚喜欢上男人；可当女人逐渐地从喜欢升华到爱时，男人却因为厌倦了而抽身离开。男人的爱情就像龙卷风，来得很激烈却也走得很迅猛；女人的爱情却是涓涓流水，细水常流，只会不断地汇聚成江、成海。

       男人其实并不知道，女人从来不敢轻易去爱，因为女人的爱一旦付出了就很难收回来，她害怕受伤害；女人总是先喜欢上男人才会爱上男人，因为她明白男人的心里只知道谁是最爱，却没有谁是唯一，所以她必须慎重地爱。当男人遇见爱情时，女人其实一直都在等待着爱情。

       有人说，在错的时间遇上对的人，是一场伤心；在对的时间遇上错的人，是一声叹息；在错的时间遇上错的人，是一场荒唐；在对的时间遇上对的人，是一生幸福。可是我从来都不相信那句所谓的“在对的时间遇上对的人”，我觉得经久的爱情是需要不断地磨合与互相适应的。因为爱情总是存在着时差，不是他早，就是她晚，反正总是不同步。也许，彼此都曾经深爱过，然而却发生在不同的时间里，就因为这爱情的时差，把你我分隔在两个时空，终于错过了生命中的彼此，错过了本来触手可及的幸福。就像两条永不相交的平行线，我明明是朝着你的方向渐渐走近的，却只能背驰着你而离去。所以，如果你爱着一个人，就要学会适应彼此的时差；如果你不愿意冲出这爱情的时差，那两个人最终都会擦肩而过，只能叹一声有缘无份，天意弄人。

       我们时常遭遇着爱情的时差，相遇的时候不懂爱；懂爱的时候遇不到。世界上最残忍的东西莫过于时间，它让我们错过太多，也遗憾太多。有时候我不禁要想，到底是时间在作弄着爱情，还是时间在考验着爱情？